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最近有消息指出，理想汽车计划在2026年春节后实施“门店合伙人”方案，以提高其门店的运营效率和市场响应速度。此信息已经得到理想汽车方面的确认。
在这一方案中，理想汽车将赋予店长更多的经营决策权限，并改进考核机制，从单一的销售业绩评价转变为包括销量、利润及客户满意度在内的综合评估体系。
另外，据消息透露，公司计划关闭一些表现不佳或处于扩张初期阶段的门店，目前该决定仍处在评估阶段。
保时捷中国总裁兼CEO潘励驰曾表示，在不断变化的市场环境中，汽车制造商需要灵活调整销售渠道。除了理想汽车之外，其他许多品牌也在根据新的市场需求进行相应的策略调整，无论是精简业务还是扩张发展，汽车销售网络正经历着一轮又一轮的变革。
新兴车企正在收缩和优化其渠道布局
实际上，特斯拉、小鹏汽车以及蔚来等新兴品牌都在持续改进他们的销售渠道结构，并关闭了一些经营状况不佳的直营店铺。
比如说，早在2023年，小鹏汽车便启动了“木星计划”，以淘汰那些表现欠佳和效率低下的直营门店；与此同时，蔚来的牛屋也在全国范围内进行了优化调整；而特斯拉也关闭了不少自家的零售店。
小鹏汽车 资料图
分析人士指出，在企业扩张初期为了快速占领市场可能会开设大量店铺，然而随着市场竞争加剧或选址不当等原因，部分门店可能面临运营成本过高的问题。因此，通过关停这些低效门店，并将资源重新分配到更有潜力的地区或店铺中去，能够帮助公司提升整体运营效率和市场竞争力。
中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出，新能源车企正经历渠道收缩的过程，这主要归因于企业在直营模式上主动进行的战略调整。“过去几年里随着电动汽车销量的增长，门店数量也随之激增。然而当市场需求开始放缓时，部分渠道自然会受到经营压力的影响。”郎学红解释道，“如果经销商在一段时间内没有实现预期盈利目标，甚至出现持续亏损的情况，那么他们可能会选择退出。”
新兴车企的渠道调整也体现在商超店铺上的变化。曾经以“进入商场、贴近消费者”为特色风靡一时的商超店，在最近两年间规模有所缩减。
北方工业大学汽车产业创新研究中心主任纪雪洪表示，随着汽车品牌纷纷入驻购物中心，租金成本随之上升，导致了车企或经销商运营费用增加。“尽管总体客流量保持稳定，但由于竞争者数量增多，各品牌的转化效率普遍下降。”纪雪洪指出，“从财务角度来看，如果某些商超门店的亏损情况较为明显，则退出商超渠道将成为必要之举。”
从上述调整可以看出，成本压力是新兴车企进行变革的关键驱动因素。为了降低成本，新兴品牌在销售渠道上的另一重要转变是从直营模式转向代理制或经销商模式。
小鹏汽车的“木星计划”便是一个典型案例，其中心举措之一便是扩大授权经销商规模；理想则推出了“百城繁星计划”，通过招募合作伙伴来轻资产扩展市场覆盖范围；而蔚来则引入了“用户合作店”的概念，由合作伙伴负责交付与售后服务环节，蔚来保留品牌和定价控制权，以此降低重资产投入，提高下沉市场的覆盖率。
汽车品牌的渠道未来可能转向混合模式
渠道调整不仅仅是新兴车企面临的挑战，传统汽车制造商同样在经历阵痛。据公开资料统计，自2025年起，多家豪华品牌和合资品牌开始取消部分经销商授权，并收缩销售渠道。
与新兴车企相比，老牌汽车公司当前面临更大的压力。在此背景下，各企业纷纷探索渠道创新策略，如推行“一口价”模式、尝试直营销售或者拆分销售与服务职能等手段，以此作为提升市场份额的重要途径。
分析人士认为，在现今市场环境下，传统4S店的全功能经营模式虽然能提供一站式服务体验，但在微利时代其高昂的成本负担难以持续。通过细分业务模块并根据不同场景配置相应的终端设施，企业可以实现效率的最大化。
东风日产汽车销售有限公司经销商发展部副部长彭俊表示，渠道变革的核心在于重新定义制造商与线下店铺之间的商务关系。“在线下主导的时代里，消费者主要依靠4S店获取产品信息；而进入互联网时代后，品牌的认知更多来源于线上高频互动。”彭俊指出，“因此主机厂直接接触客户变得至关重要。”
近两年来，在从传统车企到新兴品牌之间可以看到一种逐渐趋同的趋势，尽管两者在初始阶段采取了不同的路径。
纪雪洪认为，传统汽车制造商和新能源车企门店模式的趋同并非简单的复制粘贴，而是基于各自资源与市场需求进行动态适应的结果。“通过建立直营体系，传统车企可以打破品牌壁垒，加强用户联系并提升客户忠诚度；而新兴车企采用经销商模式，则能在下沉市场有效降低运营成本，并提高销售效率。”
（注：此处删除了原图信息）
针对未来汽车品牌的销售渠道布局，混合式渠道体系可能成为主流趋势。许多业内专家认为，“旗舰店+卫星店+临时触点”的混合模式将成为未来发展方向。
郎学红表示：“前店后厂的4S店模式数量预计会减少，但总体网点数目仍然增加，并形成以一个区域为中心的‘1+N’网络结构。”
彭俊同样认为，“1+N”渠道模式将逐步成为行业趋势，以实现成本节约与业态简化。展望未来，渠道发展将从“4S店一体化”向“多元化”的方向演变。